10 Mois

Le Marketing Automation, nouvel outil de prospection massive ?

Le marketing automation, initialement conçu pour un usage BtC a pour mission d’automatiser certaines actions de conquêtes ou de fidélisation client.

  

Imaginons un site e-commerce distribuant des chaussures. Le marketing Automation pourra relancer un client le jour de son anniversaire, lui envoyer un code promo agressif si il n’a pas acheté depuis plus de 4 mois ou même lui proposer une remise de 10 % sur une paire de chaussure qu’il aurait consulté la veille pendant plus de 30 secondes.

 

Cantonné à une logique BtC et couplé à un outil de CRM et de datas, le marketing automation est un outil redoutable pour recruter de nouveaux leads.

 

Depuis quelques mois, le marketing automation se développe aussi fortement en BtB avec plus au moins de succès. C’est écrit partout, la prospection téléphonique se meurt petit à petit, on ne compte plus les études qui essaient de chiffrer la perte de vitesse du démarchage commercial par téléphone.

 

Selon http://www.salesshift.ca/fast-facts-scary-stats/, il faudrait 8,4 tentatives avant de pouvoir joindre un interlocuteur au téléphone. 
70 % des décideurs considèrent cette démarche comme veine.

 

L’étude Keller de l’université de Baylor a montré que sur les 6264 appels de l’étude, seulement 19 rendez-vous ont pu être fixés. Le taux de réussite de l’expérience était donc à  0,3 % ! Bref, vive le marketing automation ! Le commercial n’aura plus à supporter l’interlocuteur agressif, la machine s’épuisera beaucoup moins vite que le jeune biz dev !

 

Et c’est la que cela devient marrant, on programme par exemple son outil de marketing automation et l’on obtient ce genre de mail :

Marketing Automation Exemple

L’on peut d’abord s’arrêter sur l’objet :  nous ne serons jamais le prochain Critéo ce n’est ni notre métier, ni notre ambition.

 

Sur le contenu du message ensuite : je suis ravi que Gabrielle nous ait découvert sur le classement Financial Times des 1 000 entreprises européennes en plus forte croissance mais je n’y crois pas ou alors elle n’a pas vraiment creusé. Sinon Gabrielle saurait que nous ne sommes pas une startup, que notre croissance est certes importante mais maitrisée et qu’elle est plutôt bien gerée depuis 7 ans maintenant …

 

Un mail de prospection qui tombe à l’eau donc. 

 

Mais malheureusement ca ne s’arrête pas la. Le commercial bot sait relancer de manière régulière en prétextant un fort tempérament commercial et l’envie tenace de vous rencontrer.

 

Généralement si la personne démarchée ne donnent pas suite aux différents mails (généralement 5)  les scénarii de l’outil se terminent comme cela :

 

" Bonjour, Je pense que vous devez être très occupé, mais pouvez-vous simplement confirmer que vous recevez bien mes emails ?"  

 

Le marketing automation, peut être parfois encore plus anxiogène ! Regardez par exemple l’objet de ce mail :



Marketing Automation exemple 2

La prospection commerciale est souvent un métier décrié et singé. On imagine le responsable commercial « vendeur winner » avec son attaché case et sa cravate. C’est un métier souvent ingrat, mais est- ce une raison pour laisser cette tâche à des robots ?

 

Un robot ne peut (pour l’instant) pas avoir de ressentis, de convictions. Et surtout, un robot, n’a pas une capacité d’écoute suffisamment fine pour comprendre le besoin client.

 

Le social selling, les solutions d’analyse des leads commerciaux et l'inbound marketing sont des outils merveilleux pour augmenter sa visibilité et sa notoriété, mais une relation commerciale doit être incarnée sinon elle parait au mieux fausse et au pire agressive.

 

Je pense que vous devez être très occupé, mais pourriez vous simplement me confirmer que vous êtes allé au bout de cet article ?  

 

Stéphane Clousier 

Quand la société idéale devient plus qu’une utopie Brève suivante